Улучшите лояльность клиентов без скидок: эффективные стратегии
Скидки для постоянных клиентов - это путь в никуда?
БИЗНЕСМАРКЕТИНГОВЫЕ МИФЫМАРКЕТИНГ
1/14/20251 min read


Сегодня мы поговорим о таком неоднозначном явлении, как скидки постоянным клиентам.
Прежде чем вы начнете возражать, я понимаю, что лояльность постоянных клиентов нужно поддерживать. Но давать им скидки - не лучший способ. Позвольте провести вас через ряд мыслей, которые, возможно, помогут вам улучшить свой бизнес.
Начнем с определения, кто такие постоянные клиенты. Это клиенты, которые регулярно совершают у вас покупки, возвращаясь снова и снова. Почему они это делают? Потому что вы предлагаете им ценность, которая базируется на трех факторах дифференциации:
Низкие цены - вы можете быть самым выгодным предложением на рынке.
Лучший продукт - ваш продукт может отличаться высоким качеством и быть лучше, чем у конкурентов.
Эффективный маркетинг - вы создаете ощутимую ценность бренда, которую клиенты понимают и разделяют, возвращаясь к вам.
Если у вас и так низкие цены или лучший продукт, зачем давать постоянным клиентам еще и скидки? Они и так уже покупают у вас по текущим ценам, потому что видят ценность. Давать скидки в такой ситуации нелогично.
Предлагая скидки, вы рискуете приучить клиентов, что ваш продукт может стоить дешевле. Они начнут ждать скидок, чтобы сделать покупку, которую раньше совершали без скидки, потому что им нравился ваш бренд. Кроме того, предоставляя скидки одним клиентам, вы дискриминируете других, что вызовет их недовольство.
Так стоит ли использовать скидки для стимулирования лояльности? На самом деле есть множество других способов выразить свое внимание постоянным клиентам:
Дайте им более качественный сервис. Создайте отдельные линии или каналы обслуживания, где они могут получить приоритетный доступ. Пусть они почувствуют себя особенными благодаря уровню сервиса.
Предложите им особые версии продукта с расширенным функционалом или комплектацией. Покажите, что вы цените их приверженность, предлагая больше, чем обычным клиентам.
Запустите программу геймификации с титулами, бейджами и призами. Награждайте клиентов за поведение, важное для вашего бренда: частоту покупок, объем трат, вовлеченность. Будьте креативны с релевантными наградами, необязательно денежными.
Персонализируйте сервис. Например, зарезервируйте в ресторане отдельный столик для постоянного гостя, сделайте персональную упаковку в магазине. Детали показывают, что вы видите и цените клиентов.
Ключевая мысль: покажите постоянным клиентам свое позитивное к ним отношение через более качественный сервис, особые версии продукта и элементы геймификации. Не прибегайте к скидкам - это инструмент ленивых маркетологов.
Подумайте, что еще ценного вы можете дать лояльным клиентам без снижения маржинальности. Если у вас есть интересные идеи или опыт - поделитесь в комментариях. Постараюсь сделать на эту тему большое видео.