Low Touch продажи: как масштабировать стартап без роста отдела продаж

Сегодня поговорим о том, как небольшим компаниям и стартапам быстро расти без найма армии продавцов. Секрет в модели low touch продаж - полная противоположность традиционным высококонтактным продажам.

Представьте, что ваш стартап растет. Клиентов становится все больше, продажи увеличиваются, но вместе с этим растет и нагрузка на команду. Со временем вы понимаете, что отдел продаж просто не успевает обрабатывать все заявки. Казалось бы, решение простое - нанять еще продавцов. Но…

Что если я скажу, что есть другой путь? Секретное оружие, которое поможет вам масштабировать бизнес без найма армии продажников. Это низкоконтактные, или low touch, продажи. Звучит необычно?

Тогда приготовьтесь погрузиться в бизнес, где клиенты сами находят ваш продукт, пробуют и покупают его с минимальным участием команды.

Что такое Low Touch продажи

Low touch (низкий контакт) означает, что клиент проходит всю воронку продаж с минимальным участием вашей команды. Он сам находит ваш продукт, изучает, пробует и покупает. Ваша задача - дать ему всю необходимую информацию и обеспечить простой процесс покупки.

Главные принципы low touch:

• Самообслуживание вместо живого общения

• Автоматизация коммуникаций

• Акцент на входящие лиды, а не холодные контакты

• Подписочная модель вместо разовых продаж

Когда подходят Low Touch продажи

Low touch продажи идеально подходят для цифровых продуктов, SaaS-сервисов, мобильных приложений. Но не только эти продукты. Вот несколько условий, которым должен соответствовать ваш продукт, чтобы в смогли получить выгоду от low touch техник в продажах:

• Продукт должен решать понятную проблему клиента

• Его цена относительно невысока

• Легко объяснить ценность и функции продукта

• Можно дать попробовать бесплатно

• Клиенту не нужна кастомизация и интеграция

Если же ваш продукт технически сложен, дорог и требует адаптации под клиента - лучше использовать high touch продажи с активным участием продавца.

Как внедрить Low Touch подход

Переход на low touch продажи потребует изменений в маркетинге, клиентском опыте и бизнес-процессах. Вот пошаговый план:

1. Упакуйте продукт. Сделайте лендинг или сайт с четким описанием продукта, его преимуществ, тарифов. Добавьте видео, скриншоты, кейсы клиентов. Главное, чтобы человек мог сам разобраться, подходит ему продукт или нет.

2. Настройте воронку. Пропишите путь клиента от первого контакта до покупки. Например: увидел рекламу - зашел на лендинг - оставил имейл - попробовал демо - оформил подписку на сервис. Для каждого шага продумайте касания и автоматизируйте их.

3. Дайте возможность попробовать. Бесплатный триал, демо-доступ или базовый тариф помогут клиенту протестировать ваш продукт и увидеть ценность. Только после этого предлагайте купить полную версию.

4. Автоматизируйте коммуникации. Встройте на сайт чат-бота для ответов на типовые вопросы. Настройте email-рассылки для новых триальных пользователей. Запустите ретаргетинг на тех, кто ушел с сайта. Главное - не быть навязчивыми, давать возможность отписаться.

5. Оптимизируйте оплату и онбординг. Чем проще клиенту зарегистрироваться и оплатить, тем лучше. Интегрируйте разные способы приема платежей, сделайте понятные экраны оплаты. После покупки проведите клиента по основным функциям продукта, предложите помощь.

Много известных компаний выросли благодаря low touch продажам. Вот несколько примеров:

• Notion. Сервис для совместной работы с документами и базой знаний вырос до миллионной аудитории благодаря низкоконтактному подходу. Простая регистрация, интуитивный интерфейс, бесплатный план для одиночек и небольших команд. При этом никаких назойливых продавцов.

• Slack. Дают полнофункциональную версию бесплатно, без ограничения по времени. Десятки тысяч компаний попробовали и подсели, позже многие перешли на платные тарифы. Слака не нужны продавцы - продукт сам себя продает.

• Canva. Бесплатный графический редактор с простым функционалом и понятным интерфейсом. Предлагает премиум-тарифы для доступа к продвинутым функциям и платным элементам дизайна. Благодаря низкому порогу входа привлек миллионы пользователей.

Эти примеры показывают, что SaaS-сервисы и цифровые продукты могут успешно масштабироваться через низкоконтактные продажи. Ключевые факторы успеха - простота регистрации и использования продукта, возможность попробовать бесплатно, встроенная вирусность, автоматизированные коммуникации с пользователями.

Эта модель может быть адаптирована и для других рынков.

Давайте рассмотрим примеры компаний из других отраслей, успешно применяющих модель low touch продаж.

1. Tesla. Производитель электромобилей перевернул традиционную модель продажи авто. Вместо дилерских центров - прямые продажи через сайт. Вы сами конфигурируете машину, оформляете предзаказ и вносите депозит. Никаких назойливых продавцов! Только когда авто готово, с вами связывается консультант, чтобы согласовать доставку.

2. Casper. Производитель матрасов из NYC предлагает всего один продукт в разных размерах. На сайте можно подробно изучить матрас, почитать отзывы и заказать с доставкой на дом. Бесплатный тест-драйв в течение 100 ночей. Если не понравится - заберут и вернут деньги. За счет этого Casper быстро вырос в лидера рынка.

3. Warby Parker. Онлайн-магазин очков с виртуальной примеркой. Подбираете оправу на сайте, указываете параметры линз. Можно заказать до 5 моделей на дом для примерки. Оставляете те, что подошли, остальные возвращаете бесплатно. Цены ниже, чем в оффлайн-магазинах, а качество не уступает брендам.

4. Daye. Стартап из Великобритании производит тампоны с CBD для уменьшения болей при менструации. Продажи только онлайн, по подписке. На сайте можно подробно изучить состав, почитать научные публикации и отзывы. Продукт деликатный, поэтому low touch модель как нельзя лучше подходит.

Эти примеры показывают, что низкоконтактные продажи применимы не только для цифровых продуктов, но и для физических товаров.

Ключевые элементы успеха - качественный продукт, детальная информация на сайте, удобство покупки, политика возврата и акцент на клиентский сервис.

Метрики для управления Low Touch продажами

Если вы решили внедрить low touch подход, отслеживайте эти метрики:

• Трафик на сайт и конверсия в регистрации

• Активация - число триальных юзеров, которые совершили ключевое действие

• Конверсия из триала в платящие клиенты

• Стоимость привлечения одного клиента (CAC)

• Lifetime Value (LTV) - прибыль, которую принесет клиент за все время

• Отток (churn) - процент ушедших клиентов

Ошибки, которых стоит избегать

1. Не пытайтесь полностью заменить продавцов автоматикой. Оставьте возможность при необходимости поговорить с человеком и получить персональную консультацию.

2. Не делайте общение роботизированным. Пишите емейлы и тексты на сайте простым языком, от первого лица. Будьте дружелюбны и неформальны.

3. Не выдавайте бесплатный триал за полноценный продукт. Дайте достаточно возможностей, чтобы клиент увидел ценность, но не все. Иначе ему незачем будет платить.

Low Touch продажи - это мощный инструмент для масштабирования вашего бизнеса без необходимости расширения штата продавцов. Переход на эту модель может показаться сложным, но правильное планирование, автоматизация процессов и фокус на самообслуживании клиентов помогут вам успешно внедрить этот подход.

Помните, что Low Touch продажи - это не просто тренд, а стратегия, которая может коренным образом изменить ваш бизнес. Она позволяет привлекать больше клиентов, повышать эффективность продаж и обеспечивать устойчивый рост без лишних затрат.

Так что если вы готовы вывести свой бизнес на новый уровень, пришло время рассмотреть возможность перехода на Low Touch продажи. Изучите свою текущую модель, разработайте план действий и смело внедряйте изменения.

Успешное будущее вашего бизнеса уже здесь, и оно за низкоконтактным подходом.