Продавайте мечту, а не продукты

Многие компании сегодня сосредоточены исключительно на продаже своих продуктов или услуг. Они рассказывают потенциальным клиентам о функциях и преимуществах того, что они предлагают, надеясь, что это заинтересует людей и они купят. Но такой подход часто не срабатывает в долгосрочной перспективе.

Давайте предметно: чем ваши сотовый оператор, банк, интернет провайдер отличается от любого другого на рынке с точки зрения продукта и того, чем из этих продуктов лично вы пользуетесь? Да, вы курсе разницы, но что лично вам с этого?

Вместо этого, компаниям стоит продавать не просто продукт, а мечту, которую их продукт поможет осуществить. Как сказал легендарный маркетолог Стив Джобс: "Люди не знают, чего они хотят, пока вы им это не покажете".

Успешные бренды не просто удовлетворяют существующие потребности клиентов. Они создают для них новые желания и мечты. К примеру, когда Apple выпустила первый iPod, люди и не подозревали, что им нужен портативный музыкальный плеер с ёмким накопителем. Но презентация Стива Джобса воплотила эту мечту для миллионов людей.

Чтобы продавать мечту, компания должна чётко понимать ценности и стремления своей целевой аудитории. Как отмечал футуролог Фейт Попкорн: "Производители должны перестать думать о себе и начать думать о потребителе и его глубочайших мечтах".

Например, бренд Dove понял, что их целевая аудитория - женщины, которые мечтают о естественной красоте и самопринятии. Поэтому в своей рекламе Dove не просто продвигает косметику, а рассказывает истории о настоящей женской красоте. Это позволило бренду выделиться на фоне конкурентов и создать эмоциональную связь с покупательницами.

Чтобы продавать мечту, компании нужно уметь увлекательно рассказывать истории. "Люди покупают не продукты и услуги, а истории и магию этих историй", - объяснял бизнес-гуру Сет Годин. Хорошая история задействует эмоции человека и помогает ему представить, как продукт может улучшить его жизнь.

Одним из ярких примеров является кампания Nike "Just Do It". Вместо демонстрации кроссовок, Nike рассказала вдохновляющие истории о спортсменах, преодолевающих трудности. Это позволило миллионам людей почувствовать связь с брендом и ощутить себя частью сообщества Nike.

Конечно, продавать одни лишь мечты без реального продукта не получится. Как говорил Уолт Дисней: "Если вы можете мечтать, вы можете сделать это". Поэтому за историей должно стоять реальное качество товаров и услуг компании. Иначе рассказанная мечта быстро развеется.

Как рассказывать историй, которые помогут продавать мечту, а не продукт:

• Используйте сторителлинг - это техника рассказа историй, цель которой - создать атмосферу и эмоционально вовлечь слушателя. Структурируйте повествование так, чтобы оно было увлекательным.

• Создавайте короткие вирусные видеоролики, демонстрирующие как ваш продукт меняет жизнь людей к лучшему. Яркие образы и сюжет запомнятся надолго.

• Используйте яркий визуальный контент: фотографии, инфографику, иллюстрации. Образы способны рассказать историю намного лучше слов.

• Привлекайте лидеров мнений и блогеров, чтобы они делились своим позитивным опытом использования вашего продукта. Их истории будут органичны, убедительны и сощдатут социал пруф.

• Организуйте события и активности, которые будут воплощать мечту вашей аудитории. Люди получат возможность погрузиться в желаемый опыт.

  • Для продуктов, связанных с модой и стилем, отличным ходом будет организация показов моды, фотосессий, воркшопов по моде и красоте. Люди смогут воплотить свои мечты о прекрасном образе.

  • Для ВИП продуктов можно провести мероприятия на яхте, в ночном клубе, в музее с другой стороны.

Главное - рассказывать истории, которые вызовут эмоциональный отклик у аудитории и помогут им ощутить ту мечту, которую воплощает ваш продукт. Это создаст прочную связь с брендом.

Действительно, чтобы успешно продавать мечту, а не просто продукт, компании крайне важно глубоко понимать свою целевую аудиторию. Глубокое понимание потребителя - фундамент для создания продукта, который будет продавать не только свои функции, но и мечту для клиента.

Но, как, сидя в удобном кресле в красивом офисе, узнать о чем мечтают клиенты и как это можно им дать с помощью наших продуктов?

Вот несколько советов по изучению ценностей и мечтаний потребителей:

• Проводите опросы, фокус-группы, интервью. Узнавайте, что волнует ваших клиентов, о чем они мечтают, что вызывает положительные эмоции.

• Анализируйте данные соцсетей, блогов, форумов с упоминаниями вашего бренда. Обращайте внимание на то, что люди ценят и чего им не хватает.

• Наблюдайте за клиентами в процессе использования вашего продукта. Фиксируйте "болевые точки" и моменты радости, чтобы понять их потребности.

• Анализируйте успешные кейсы конкурентов. Что привлекает их аудиторию? Какие мечты они продают?

• Привлекайте социологов и антропологов, чтобы они дали экспертную оценку ценностей и стремлений вашей аудитории.

Подводя итог, отмечу - продавать мечту вместо продукта сложно, но выгодно.

Это позволяет выделиться среди конкурентов, создать эмоциональную связь с аудиторией и заставить людей искренне полюбить ваш бренд. Главное - чётко понимать ценности своих клиентов и уметь увлекательно рассказывать истории, которые будут воплощать их мечты. И, конечно, показать как ваши продукты станут частью этого процесса.

Тогда успех обеспечен.

Ключевой принцип успешного маркетолога - продавать мечту, а не просто продукты.

Мы не должны только удовлетворять существующие потребности клиентов, мы должны создавать для них новые желания и мечты.

Важно понимать ценности и стремления нашей целевой аудитории.

Мы должны уметь увлекательно рассказывать истории, которые помогут людям представить, как наши продукты могут улучшить их жизнь. Используем сторителлинг, создаем вирусные видеоролики, привлекаем лидеров мнений и организуем события, которые воплощают мечту нашей аудитории.

Главное - рассказывать истории, которые вызовут эмоциональный отклик у аудитории и помогут им ощутить ту мечту, которую воплощает наш продукт.

Глубокое понимание потребителя - фундамент для создания продукта, который будет продавать не только свои функции, но и мечту для клиента.

Мы должны исследовать ценности и мечты наших клиентов, проводить опросы, анализировать данные соцсетей и форумов, наблюдать за клиентами и анализировать успешные кейсы конкурентов.

Продавать мечту сложно, но выгодно. Это позволяет выделиться среди конкурентов, создать эмоциональную связь с аудиторией и заставить людей искренне полюбить наш бренд.

Главное - четко понимать ценности клиентов и уметь увлекательно рассказывать истории, которые будут воплощать их мечты.

Тогда успех обеспечен..

Хочешь больше инсайтов? Смотри полное видео на канале Требуется Маркетолог