Полный гид по Customer Development
Развитие клиентов, или Custdev, это метод, используемый стартапами, чтобы понимать целевых клиентов и создавать продукты и услуги, соответствующие их потребностям. Это включает процесс непрерывного обучения и итерации для достижения соответствия продукта рынку. В этой статье мы рассмотрим ключевые концепции Custdev и как ее можно реализовать в вашем стартапе.
БИЗНЕССТАРТАПЫМАРКЕТИНГ
10/24/20231 min read
Термин "customer development" (разработка клиентов или развитие клиентов) впервые предложил американский предприниматель и автор Стив Бланк в своей книге "The Four Steps to the Epiphany", выпущенной в 2005 году.
В этой книге Стив Бланк описал процесс разработки клиентов как один из ключевых этапов в создании успешного стартапа наряду с разработкой продукта.
Основная идея customer development заключается в том, что на ранних этапах СТАРТАП ДОЛЖЕН ВЫЯВЛЯТЬ РЕАЛЬНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ ЦЕЛЕВЫХ КЛИЕНТОВ И ИТЕРАТИВНО ТЕСТИРОВАТЬ ГИПОТЕЗЫ О БИЗНЕС-МОДЕЛИ, ПРОДУКТЕ И МАРКЕТИНГЕ.Это позволяет сократить риски и повысить шансы на успех стартапа.
До выхода книги Стива Бланка преобладала модель разработки продукта, когда команда стартапа сначала создает продукт, а затем выводит его на рынок. Бланк предложил перевернуть эту модель и сфокусироваться в первую очередь на клиентах и их потребностях.
Таким образом, подход customer development, разработанный Бланком, стал важной вехой в методологии создания стартапов и завоевал популярность в предпринимательской среде. Сегодня этот термин широко используется как один из ключевых принципов lean startup подхода.
Подход customer development по сравнению с традиционной моделью разработки продукта имеет следующие ключевые преимущества:
Снижение рисков провала стартапа. При разработке клиентов стартап может быстро протестировать свои гипотезы и скорректировать продукт и бизнес-модель, не вложив огромные средства в полноценную разработку продукта.
Повышение ценности продукта для клиентов. При традиционной модели продукт часто оказывается не востребован на рынке. А при разработке клиентов продукт изначально создается под их нужды.
Быстрый вывод продукта на рынок и масштабирование. Продукт уже будет отвечать запросам целевой аудитории и не потребует длительной доработки.
Получение обратной связи от ранних клиентов. Это позволяет быстрее улучшать продукт и реагировать на изменения потребностей клиентов.
Вовлечение клиентов в процесс разработки. Это повышает лояльность сообщества к продукту и бренду.
Построение устойчивой бизнес-модели, ориентированной на ценность для клиента. Это критически важно для долгосрочного успеха.
Ориентация на клиента с самого начала через подход customer development дает стартапу массу преимуществ в сравнении с разработкой продукта в отрыве от потребителя.
Customer development имеет еще несколько важных плюсов:
ПOЗВОЛЯЕТ БЫСТРЕЕ МАСШТАБИРОВАТЬ КОМАНДУ И БИЗНЕС.Благодаря ранней обратной связи от клиентов, стартап может понять, какие новые специалисты и какого уровня ему нужны для дальнейшего роста.
ДАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ УЛУЧШИТЬ МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ. Общение с ранними клиентами и тестирование гипотез помогает выработать эффективную маркетинговую стратегию и совершенствовать продажи.
ПОВЫШАЕТ ИНВЕСТИЦИОННУЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ СТАРТАПА. Наличие первых клиентов и обратной связи существенно снижает риски для инвесторов.
УСКОРЯЕТ ПОИСК НОВЫХ ИДЕЙ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДУКТА И СЕРВИСА. Клиенты могут предлагать инновационные решения, которые команда стартапа не рассматривала.
ПОМОГАЕТ ВЫСТРАИВАТЬ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ И ПРЕВРАЩАТЬ ИХ В АДВОКАТОВ БРЕНДА.
ДЕЛАЕТ КОМАНДУ СТАРТАПА БОЛЕЕ ГИБКОЙ И КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ в целом. Формирует культуру, нацеленную на максимальное удовлетворение потребителя.
Таким образом, сосредоточенность на клиенте с самого начала кардинально меняет подход к бизнесу и дает массу дополнительных преимуществ по сравнению с традиционными моделями.
В рамках подхода customer development можно использовать следующие способы для привлечения первых клиентов:
Проведение опросов и интервью с потенциальными клиентами, чтобы понять их потребности.
Создание посадочных страниц и предзаказов, чтобы оценить реальный интерес к продукту.
Ранний запуск Минимально жизнеспособного продукта (MVP), чтобы начать собирать отзывы.
Программы для ранних пользователей с особыми условиями и привилегиями.
Размещение промо-страниц продукта в соцсетях, чтобы найти заинтересованную аудиторию.
PR-статьи и упоминания в популярных блогах, рассказывающие о решаемой проблеме.
Кросс-промо с компаниями, которые могут заинтересовать целевых клиентов.
Контент-маркетинг (статьи, видео, подкасты), демонстрирующий экспертизу.
Организация онлайн или офлайн мероприятий для целевой аудитории.
Рекламные посты и сториз в социальных сетях с призывом к действию.
Партнерские программы для блогеров и лидеров мнений из ниши.
Главное - экспериментировать и быстро тестировать разные каналы, чтобы найти эффективный способ привлечения первых клиентов.
Самый простой способ оценить реальный интерес к будущему продукту: используйте силу интернета. Сделай это с помощью посадочных страниц и предзаказов:
Создать простую одностраничную посадочную страницу, где кратко описать продукт, его ценность и преимущества.
Разместить на странице кнопки "Узнать больше" и "Сделать предзаказ" или "Записаться на бета-тестирование".
Приводить трафик на эту страницу из блога, соцсетей, партнерских рассылок. Оценить процент конверсии посетителей в клики.
если у вас на лендинге висит форма предзаказа или регистрации попросить оставить e-mail и имя потенциального клиента.
После предзаказа отправьте письма с дополнительной информацией о продукте.
обязательно анализируйте процент открытия и кликабельность этих писем.
В идеале, опросите тех, кто совершил предзаказ, об их мотивации и ожиданиях от продукта.
Сравнить ожидания клиентов и ценностные предложения продукта. При необходимости скорректировать MVP.
Таким образом можно на раннем этапе оценить реальную заинтересованность аудитории и отфильтровать лояльных потенциальных клиентов.
Помимо посадочных страниц и предзаказов, можно использовать следующие способы для оценки реального интереса к продукту:
Фокус-группы с представителями целевой аудитории. Это позволит узнать их мнение о продукте, выявить боли и потребности.
Опросы и интервью. Проводить как онлайн, так и офлайн опросы потенциальных клиентов об их заинтересованности и ожиданиях от продукта.
Маркетинг в соцсетях. Запустить таргетированные посты о продукте и анализировать вовлеченность аудитории по регионам и демографии.
Партнерские программы. Привлекать лидеров мнений и блогеров из ниши для оценки спроса среди их аудиторий.
Краудфандинг. Запустить кампанию на Kickstarter, Indiegogo или другой площадке, чтобы проверить готовность аудитории платить.
MVP. Запустить тестовую версию продукта для узкого круга и проанализировать обратную связь.
Главное при этом - собирать данные, быстро тестировать гипотезы и корректировать предложение под реакцию целевых клиентов.