Полный гид по Customer Development

Термин "customer development" (разработка клиентов или развитие клиентов) впервые предложил американский предприниматель и автор Стив Бланк в своей книге "The Four Steps to the Epiphany", выпущенной в 2005 году.

В этой книге Стив Бланк описал процесс разработки клиентов как один из ключевых этапов в создании успешного стартапа наряду с разработкой продукта.

Основная идея customer development заключается в том, что на ранних этапах СТАРТАП ДОЛЖЕН ВЫЯВЛЯТЬ РЕАЛЬНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ ЦЕЛЕВЫХ КЛИЕНТОВ И ИТЕРАТИВНО ТЕСТИРОВАТЬ ГИПОТЕЗЫ О БИЗНЕС-МОДЕЛИ, ПРОДУКТЕ И МАРКЕТИНГЕ.Это позволяет сократить риски и повысить шансы на успех стартапа.

До выхода книги Стива Бланка преобладала модель разработки продукта, когда команда стартапа сначала создает продукт, а затем выводит его на рынок. Бланк предложил перевернуть эту модель и сфокусироваться в первую очередь на клиентах и их потребностях.

Таким образом, подход customer development, разработанный Бланком, стал важной вехой в методологии создания стартапов и завоевал популярность в предпринимательской среде. Сегодня этот термин широко используется как один из ключевых принципов lean startup подхода.

Подход customer development по сравнению с традиционной моделью разработки продукта имеет следующие ключевые преимущества:

• Снижение рисков провала стартапа. При разработке клиентов стартап может быстро протестировать свои гипотезы и скорректировать продукт и бизнес-модель, не вложив огромные средства в полноценную разработку продукта.

• Повышение ценности продукта для клиентов. При традиционной модели продукт часто оказывается не востребован на рынке. А при разработке клиентов продукт изначально создается под их нужды.

• Быстрый вывод продукта на рынок и масштабирование. Продукт уже будет отвечать запросам целевой аудитории и не потребует длительной доработки.

• Получение обратной связи от ранних клиентов. Это позволяет быстрее улучшать продукт и реагировать на изменения потребностей клиентов.

• Вовлечение клиентов в процесс разработки. Это повышает лояльность сообщества к продукту и бренду.

• Построение устойчивой бизнес-модели, ориентированной на ценность для клиента. Это критически важно для долгосрочного успеха.

Ориентация на клиента с самого начала через подход customer development дает стартапу массу преимуществ в сравнении с разработкой продукта в отрыве от потребителя.

Customer development имеет еще несколько важных плюсов:

• ПOЗВОЛЯЕТ БЫСТРЕЕ МАСШТАБИРОВАТЬ КОМАНДУ И БИЗНЕС.Благодаря ранней обратной связи от клиентов, стартап может понять, какие новые специалисты и какого уровня ему нужны для дальнейшего роста.

• ДАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ УЛУЧШИТЬ МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ. Общение с ранними клиентами и тестирование гипотез помогает выработать эффективную маркетинговую стратегию и совершенствовать продажи.

• ПОВЫШАЕТ ИНВЕСТИЦИОННУЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ СТАРТАПА. Наличие первых клиентов и обратной связи существенно снижает риски для инвесторов.

• УСКОРЯЕТ ПОИСК НОВЫХ ИДЕЙ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДУКТА И СЕРВИСА. Клиенты могут предлагать инновационные решения, которые команда стартапа не рассматривала.

• ПОМОГАЕТ ВЫСТРАИВАТЬ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ И ПРЕВРАЩАТЬ ИХ В АДВОКАТОВ БРЕНДА.

• ДЕЛАЕТ КОМАНДУ СТАРТАПА БОЛЕЕ ГИБКОЙ И КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ в целом. Формирует культуру, нацеленную на максимальное удовлетворение потребителя.

Таким образом, сосредоточенность на клиенте с самого начала кардинально меняет подход к бизнесу и дает массу дополнительных преимуществ по сравнению с традиционными моделями.

В рамках подхода customer development можно использовать следующие способы для привлечения первых клиентов:

• Проведение опросов и интервью с потенциальными клиентами, чтобы понять их потребности.

• Создание посадочных страниц и предзаказов, чтобы оценить реальный интерес к продукту.

• Ранний запуск Минимально жизнеспособного продукта (MVP), чтобы начать собирать отзывы.

• Программы для ранних пользователей с особыми условиями и привилегиями.

• Размещение промо-страниц продукта в соцсетях, чтобы найти заинтересованную аудиторию.

• PR-статьи и упоминания в популярных блогах, рассказывающие о решаемой проблеме.

• Кросс-промо с компаниями, которые могут заинтересовать целевых клиентов.

• Контент-маркетинг (статьи, видео, подкасты), демонстрирующий экспертизу.

• Организация онлайн или офлайн мероприятий для целевой аудитории.

• Рекламные посты и сториз в социальных сетях с призывом к действию.

• Партнерские программы для блогеров и лидеров мнений из ниши.

Главное - экспериментировать и быстро тестировать разные каналы, чтобы найти эффективный способ привлечения первых клиентов.

Самый простой способ оценить реальный интерес к будущему продукту: используйте силу интернета. Сделай это с помощью посадочных страниц и предзаказов:

1. Создать простую одностраничную посадочную страницу, где кратко описать продукт, его ценность и преимущества.

2. Разместить на странице кнопки "Узнать больше" и "Сделать предзаказ" или "Записаться на бета-тестирование".

3. Приводить трафик на эту страницу из блога, соцсетей, партнерских рассылок. Оценить процент конверсии посетителей в клики.

если у вас на лендинге висит форма предзаказа или регистрации попросить оставить e-mail и имя потенциального клиента.

После предзаказа отправьте письма с дополнительной информацией о продукте.

обязательно анализируйте процент открытия и кликабельность этих писем.

В идеале, опросите тех, кто совершил предзаказ, об их мотивации и ожиданиях от продукта.

Сравнить ожидания клиентов и ценностные предложения продукта. При необходимости скорректировать MVP.

Таким образом можно на раннем этапе оценить реальную заинтересованность аудитории и отфильтровать лояльных потенциальных клиентов.

Помимо посадочных страниц и предзаказов, можно использовать следующие способы для оценки реального интереса к продукту:

• Фокус-группы с представителями целевой аудитории. Это позволит узнать их мнение о продукте, выявить боли и потребности.

• Опросы и интервью. Проводить как онлайн, так и офлайн опросы потенциальных клиентов об их заинтересованности и ожиданиях от продукта.

• Маркетинг в соцсетях. Запустить таргетированные посты о продукте и анализировать вовлеченность аудитории по регионам и демографии.

• Партнерские программы. Привлекать лидеров мнений и блогеров из ниши для оценки спроса среди их аудиторий.

• Краудфандинг. Запустить кампанию на Kickstarter, Indiegogo или другой площадке, чтобы проверить готовность аудитории платить.

• MVP. Запустить тестовую версию продукта для узкого круга и проанализировать обратную связь.

Главное при этом - собирать данные, быстро тестировать гипотезы и корректировать предложение под реакцию целевых клиентов.