Почему клиенты не покупают?

В прошлый раз мы установили: ваши «не-покупатели» — это не отбросы, а золотая жила. Вы перестали хоронить лиды и теперь смотрите на них как на потенциальный актив. Отлично.

Но вот проблема: они всё ещё не покупают. Они ходят вокруг да около, смотрят, лайкают, может, даже кладут товар в корзину... и уходят. Шахта есть, а золото не добывается. Почему?

Потому что вы не понимаете, что на самом деле происходит в их голове. Вы думаете, проблема в них — «нерешительные», «нет денег», «просто смотрят». А на самом деле на пути к кнопке «Купить» стоят три гигантских бетонных блока, которые возвели вы сами.

Сегодня мы проведем вскрытие и изучим эти три главных барьера.

Гвоздь №1: Ваш продукт не «дорогой». Он «непонятно, за что такие деньги»

Самое простое оправдание — «у нас слишком дорого». Это ложь. Люди покупают айфоны, сумки за сотни тысяч и кофе по 5 баксов. При чем, часто - в кредит. Дело никогда не в цене. Дело в ценности.

Когда клиент смотрит на ваш ценник и уходит, он думает не «У меня нет 100$». Он думает: «Я не вижу здесь ценности на 100$».

Вы продаете дрель, а ему нужна дырка в стене. Вы расписываете мегапиксели в камере, а ему нужно, чтобы фотки детей в Instagram собирали лайки. Вы говорите о «синхронизации с облаком», а ему нужно спокойствие, что его документы не потеряются.

• Ваша ошибка: Вы говорите на языке характеристик («наш курс содержит 50 видеоуроков»).

• Их реальность: Они мыслят на языке результата («как моя жихгь станет лучше после этого курса?»).

Что делать? Перестаньте продавать продукт. Начните продавать трансформацию.

1. Формула «Чтобы что?». Прогоните каждую характеристику вашего продукта через этот вопрос. «50 видеоуроков, чтобы что?» -> Чтобы освоить новую профессию. «Чтобы что?» -> Чтобы уйти с ненавистной работы и зарабатывать больше. «Чтобы что?» -> Чтобы чувствовать себя свободным и уверенным. Вот это и продавайте.

2. Сравните с альтернативой. Сколько стоит не решить проблему? Сколько денег, времени и нервов клиент потеряет, если оставит все как есть? Часто цена вашего продукта — копейки по сравнению с ценой бездействия. Покажите им это.

Цена — это просто цифра. Ценность — это ощущение. Если ваше предложение не резонирует, вы проиграли, даже не начав бой.

Гвоздь №2: Цифровые джунгли кишат хищниками. Почему они должны верить именно вам?

Интернет — это не уютный торговый центр. Это дикие джунгли, где на каждый из нас нарывался на мошенников, инфоцыган или просто продавцов барахла. По умолчанию, вам не доверяют.

Каждый новый посетитель сайта смотрит на вас с первобытным скепсисом: «Кто вы такие? Почему я должен отдать вам свои деньги? А вы не исчезнете завтра? А товар точно такой, как на картинке?».

Вы можете иметь лучшее предложение в мире, но если ваш сайт выглядит как поделка школьника, если о вас нет ни одного живого отзыва, если ваши контакты — это только форма обратной связи, вы кричите в пустоту.

• Ваша ошибка: Считать, что хороший продукт продает себя сам.

• Их реальность: Они ищут доказательства. Сигналы, что вам можно верить.

Что делать? Строить крепость доверия, кирпичик за кирпичиком.

1. Социальное доказательство на стероидах. Забудьте про анонимные отзывы «Всё понравилось, спасибо!». Вам нужны:

   • Видеоотзывы от живых людей.

   • Кейсы с цифрами: «Было X, с помощью нашего продукта стало Y, клиент заработал Z».

   • Отзывы с фото и ссылками на профили в соцсетях (с разрешения клиента).

   • Логотипы известных компаний, которые с вами работают.

2. Демонстрация экспертности. Пишите статьи, снимайте видео, проводите вебинары. Не продавайте, а обучайте. Станьте для них источником полезной информации, и они начнут видеть в вас авторитет, а не просто очередного продавца.

3. Железобетонные гарантии. Самый мощный способ убить недоверие — взять риск на себя. Гарантия возврата денег, пробный период, бесплатная первая консультация. Покажите, что вы уверены в своем продукте настолько, что готовы поставить на кон свои деньги.

Доверие — это валюта. Пока вы ее не заработали, ваш кассовый аппарат будет молчать.

Гвоздь №3: Вы продаете таблетку от головы человеку, у которого болит нога

Это самый коварный барьер. Ваш продукт может быть ценным. Вам могут доверять. Но они все равно не покупают. Почему?

Потому что вы решаете не ту проблему. Или говорите не с теми людьми. Это называется разрыв «product-market fit».

Вы создали CRM-систему для «повышения эффективности», а фрилансеру нужно простое место, чтобы не терять контакты клиентов в переписке. Вы продаете курс по «глубокой проработке детских травм», а девушка хочет просто научиться говорить «нет» начальнику. Вы говорите на разных языках.

• Ваша ошибка: Вы влюблены в свой продукт и думаете, что все понимают его гениальность так же, как и вы.

• Их реальность: У них есть конкретная, острая, «зудящая» боль. И они ищут простое и понятное обезболивающее.

Что делать? Выйти из своего пузыря и послушать рынок.

1. Станьте шпионом. Идите туда, где обитает ваша аудитория: форумы, чаты, комментарии у конкурентов. О чем они спрашивают? На что жалуются? Какими словами описывают свою проблему? Вы должны знать их боль лучше, чем они сами.

2. Говорите с людьми. Проведите 5-10 интервью с вашими «не-покупателями». Не пытайтесь им продать. Просто спросите: «Я вижу, вы интересовались нашим продуктом, но не купили. Можете честно рассказать, почему? Что вы на самом деле искали? Какую задачу пытались решить?». Ответы вас шокируют.

3. Адаптируйте свой месседж. Возможно, менять продукт не нужно. Нужно просто изменить то, как вы о нем говорите. Перепишите заголовок на сайте. Измените описание в соцсетях. Говорите не о том, что делает ваш продукт, а о том, какую конкретную боль он снимает.

   Хватит обвинять зеркало

Если люди не покупают, проблема почти никогда не в них. Проблема в одном из этих трех барьеров:

1. Непонятная ЦЕННОСТЬ.

2. Отсутствие ДОВЕРИЯ.

3. Несовпадение с БОЛЬЮ.

Это три столпа, на которых держится любая продажа. Если хоть один из них шатается, вся конструкция рухнет.

Так что перестаньте обвинять клиентов в «нерешительности» или «жадности». Посмотрите в зеркало. Возьмите эти три гвоздя и начните вытаскивать их из гроба ваших продаж. Прямо сейчас.