От нуля до героя: Построение отдела продаж в стартапе

Сегодня поговорим о том, как построить отдел продаж в стартапе. Разберем, как нанимать первых сейлзов, выстраивать воронку и масштабировать продажи.

Многие основатели недооценивают важность отдела продаж. Они полагают, что крутой продукт продаст себя сам. Но это иллюзия. Без системной работы по привлечению и конвертации клиентов даже самый инновационный стартап быстро зачахнет.

Продажи - это кислород для бизнеса.

Они приносят денежный поток, валидируют гипотезы, дают инсайты для развития продукта. Поэтому выстраивание сильного сейлз-отдела должно быть в топе приоритетов основателя.

С чего начать? Первый шаг - нанять правильных людей. Ваши первые сейлзы должны быть не просто эффективными переговорщиками. Они должны искренне верить в продукт, разделять ценности компании, уметь доносить видение до клиентов.

Ищите людей с предпринимательским мышлением. Тех, кто готов работать в условиях неопределенности, быстро учиться и адаптироваться. Вы строите культуру продаж с нуля, поэтому вам нужны гибкие и проактивные сотрудники.

При этом не стоит брать на старте слишком много людей. Начните с одного-двух толковых сейлзов. Пусть они отработают процессы, сформируют базу лучших практик. И уже потом, когда модель продаж будет валидирована - масштабируйте команду.

Где искать первых сейлзов? Присмотритесь к своей сети контактов. Возможно, среди ваших знакомых есть те, кто подойдет по ценностям и экспертизе. Опубликуйте вакансию на нишевых джоб-бордах вроде AngelList. Сходите на профильные митапы и конференции.

Занятно, как Dropbox искали своего первого сейлза. Они разместили объявление не на HeadHunter, а на сайте Hacker News - в сообществе технарей и предпринимателей. И получили идеального кандидата, который не только умел продавать, но и глубоко разбирался в продукте.

Итак, когда у вас есть первые сейлзы - пора выстраивать воронку продаж. То есть последовательность шагов, по которым проходит клиент от первого контакта до закрытия сделки.

Начните с того, что вместе с сейлзами отрисуйте портрет идеального клиента (ICP). Определите характеристики компаний и ЛПРов, которым ваш продукт подходит лучше всего. Это поможет таргетировать усилия и не распыляться на неверных лидов.

Дальше - сегментируйте воронку на этапы. Например:

1. Привлечение лидов (из рекламы, ивентов, сарафана)

2. Квалификация лидов (определение потребностей, бюджета, срока покупки)

3. Демонстрация продукта (показ, как продукт решает боли клиента)

4. Проработка возражений (ответы на сомнения и вопросы)

5. Закрытие сделки (подписание договора, оплата)

6. Онбординг и первые шаги с продуктом

7. Работа с довольными клиентами (апсейл, кросс-сейл, реферальная программа)

Для каждого этапа нужно прописать план действий, скрипты, возражения и метрики эффективности. Так, чтобы любой новый сейлз мог быстро включиться в работу по понятному алгоритму.

Приведу пример Intercom - сервиса для поддержки клиентов и маркетинга. Вот как у них выглядит этап квалификации лидов:

1. Узнать, как клиент сейчас организует поддержку и коммуникации

2. Выявить главные боли и неудобства текущего процесса

3. Спросить, как идеальное решение выглядело бы для клиента

4. Оценить бюджет и срок принятия решения по проекту

5. Дать общее видение, как Intercom мог бы закрыть эти потребности

6. Договориться о следующем шаге - демо, тестовый период и т.д.

На этом этапе важно не продавить, а слушать. Дать клиенту выговориться, почувствовать себя услышанным. Весь фокус - на диагностике проблем и потребностей. А уже потом, исходя из этой информации, сейлз сможет сделать персонализированное предложение ценности.

Затем нужно протестировать и измерить сконвертированную воронку на первых клиентах. Проанализировать результаты, выявить слабые места, внести коррективы. И в итоге упаковать воронку в виде регламентов, чек-листов, скриптов.

И вот когда воронка отточена - пора ее масштабировать. Нанимать новых сейлзов, передавать им знания, встраивать их в процессы. Использовать CRM, чтобы эффективно управлять лидами и сделками на разных этапах.

Очень важно в этот момент не потерять в качестве клиентского опыта. Обеспечьте, чтобы все сейлзы говорили на одном языке, использовали одинаковые методики и стандарты работы. Постоянно обучайте, проводите тренинги, устраивайте соревнования.

Хороший пример - HubSpot. Когда они начали активно масштабировать продажи, то первым делом создали HubSpot Sales Academy. Все новые сейлзы проходили через интенсивное обучение продукту, скриптам, техникам продаж. Только после сдачи экзаменов и ролевых игр они допускались к реальным клиентам.

Кроме того, нужно постоянно экспериментировать с новыми подходами к лидогенерации и конвертации. Не бойтесь пробовать новые каналы, инструменты, фишки. Будь то видео-продажи, чат-боты, персонализация сайта и т.д. Главное - всегда измеряйте результаты и отсекайте неэффективное.

Ну и конечно, держите фокус на главной метрике - выручке. Следите, чтобы воронка продаж приводила к стабильному и прогнозируемому денежному потоку. Отслеживайте конверсию, средний чек, время сделки, LTV клиентов. Оптимизируйте юнит-экономику, чтобы каждый доллар, вложенный в продажи, приносил положительный ROI.

Знаете, в чем секрет легендарных сейлз-команд таких компаний как Salesforce, Atlassian, Twilio? Они смогли совместить в себе три ключевых элемента:

1. Правильных людей с драйвом и верой в продукт

2. Отточенные процессы и инструменты масштабирования

3. Культуру, нацеленную на клиентский сервис и постоянное развитие

И если вы сможете воссоздать этот магический микс в своей команде - успех не заставит себя ждать.

Конечно, путь не будет простым. Запуск сейлз-отдела в стартапе - это всегда череда проб и ошибок. Где-то недооценили возражения, где-то взяли не того кандидата, где-то не дожали клиента. Это нормально. Главное - быстро учиться на ошибках и не терять веру в себя.

Помните: ваша главная задача - не построить идеальные процессы с первого раза, а запустить маховик продаж. Начать генерить выручку, пусть сначала небольшую. А дальше - шаг за шагом выстраивать систему, которая будет масштабироваться вместе с ростом компании.

Так что дерзайте, экспериментируйте, учитесь у лучших. Инвестируйте время и душу в сейлз-команду. И однажды вы оглянетесь назад и поразитесь тому, как далеко удалось продвинуться.

Надеюсь, этот обзор был вам полезен, друзья. Более подробно разбираю эти темы у себя на страницах - заходите, будем рады обсудить ваш опыт и вызовы.

А напоследок, вот вам 5 ключевых принципов успешного сейлз-отдела в стартапе:

1. Нанимайте за ценности и обучаемость, а не только за опыт

2. Стройте воронку продаж вокруг потребностей клиента, а не своего продукта

3. Не ждите идеальных процессов - запускайтесь и улучшайте на ходу

4. Измеряйте, помешаны на данных и ищите инсайты для роста

5. Сфокусируйтесь на клиентском опыте и вовлеченности команды

Запишите их на доску, повесьте на видное место в офисе - и пусть они направляют вас каждый день.

Желаю вам драйва в продажах, счастливых клиентов и космического роста! Верьте в себя - и все получится. До новых встреч!