Кола, кофе и идиоты.

Недавно общались с одним недоклиентом. Это категории владельцев бизнеса, которая встречается со специалистами, чтобы доказать себе: «какой я красавчик, в пух и прах разнес их доводы». И похуй, что эффект Даннига-Крюгера и бизнес не растет.

Обычная фраза, с которой такие начинают звучит по-разному, но смысл один: докажите, что вы достойны вести с нами дела. Причем чем мельче бизнес, тем больше гонор.

После, обычно, идет предложение доказать нашу компенсацию бесплатной работой.

Бегите от таких клиентов. Такие не ценят экспертизу и кинут вас сразу, как появится возможность платить меньше, пусть и таким же идиотам.

Мы, конечно, отказались и собрались уходить. Но тут он удивил нас еще больше. Самый большой клиент у нас в данный момент это КокаКола. Когда он это узнал его реакция положила конец всем моим надеждами, на то, что он, когда-нибудь, сможет вести успешный бизнес. Он на полном серьезе выдал: «Кока колу все знают, зачем ее рекламировать?»

Я с большим уважением отношусь к людям, которые не знают и спрашивают. Но, к сожалению или к счастью, не хочу общаться с теми кто не знает, но утверждает.

Это про идиотов.

Во-первых, кока кола - одна из старейших компании, которая всегда была на переднем крае маркетинга. Они что-то делают, нужно спросить себя «зачем?» и попробовать повторить на своем рынке в своей категории. У них накоплено столько опыта, экспертизы и кейсов по всему миру, сколько ее нет и не будет у всех игроков на развивающихся рынках.

Во-вторых, знание бренда или осведомленность не являются гарантией продаж. Особенно, когда покупка не требует вовлеченности. Как у колы. По статистике 94% население Земли узнает красно белый логотип. Но это не мешает конкурентам продавать. Нужно создавать ментальные конструкты, импульсы и привычки. И тут без маркетинга никуда.

За примерам далеко ходить не надо. Есть известный кейс запуска растворимого Нескафе в Японии.

До запуска продукта Nestle, как полагается, провели исследование и выяснили, что японцам нравится вкус кофе.

Урааа. Запускаемся. Поставили продукт на полки запустили рекламу.

Но продаж не было. Как же так? Исследования показали, что японцам нравится нескафе. Да, но. Они просто не хотели его покупать. И, по привычке, покупали чай.

знали ли японцы о нескафе? Да. Было этого знания достаточно, чтобы убедить их употреблять кофе, а не чай. Нет.

К счастью для японцев, в Nestle идиоты не работают. Nestle обратились за помощью к Клотеру Рапаю, известному специалисту, который работает на стыке маркетинга, психологии и социологии.

Я выложу его книгу Культурный код для ознакомления на нашей страничке в телеграмм.

Он предложил нечто совершенно/радикально/фундаментально новое для Nestle. Он предложи зайти на рынок кофе с помощью конфет. Конечно, со вкусом кофе.

Для японцев чай с детства был знаком и привычен. А во кофе - нет. С помощью конфет Nestle познакомили потребителей со вкусом кофе. Finish him.

И уже в 2015 году Япония вышла на 4 место по объемом потребляемого кофе.

Неплохо для страны, которая узнала вкус кофе с десяток лет назад?

Суммируем?

Знание торговой марки не гарантирует ее продажи. Нужно регулярно связывать потребность и ее решение с вашими продуктам.

Только тогда мы можем рассчитывать на измените потребительского поведения в нашу пользу.

Не нужно считать себя умнее других. Особенно, если другие - крупнейший производитель/бренд на планете. Если крупная корпорация регулярно совершает определённый маркетинговые действия, нам необходимо всмотреться, понять и попробовать адаптировать.

На сегодня все.