Конкуренция - это хорошо. Это признак спроса. Спрос - гарантия продаж.

Но приходить на конкурентные рынки - это риск. Риск потеряться на полках, в ряду других продуктов/сервисов. К тому же у потребителей уже сформировались предпочтения.

Ввиду этого задача звучит почти невыполнимо: выделиться и убедить людей отказаться от привычных продуктов в нашу пользу.

Первым шагом на пути к созданию лояльной клиентской базы станет понимание: какой вы стартап/продукт.

Если вы запускаете новый продукт на существующем рынке, у вас, по большому счету, есть только два варианта, при которых возможен успех.

Это ресегментация по цене и ресегментация в нишу.

Ресегментация или перераспределение рынка по цене, как правило, означает, что вы нашли способ предложить рынку более дешевую форму продукта.

В этом месте я часто слышу вопли: «Шер, ты же сам говоришь, что скидки - зло»

Тут мы говорим об инновациях, которые меняют саму структуру конкуренции. Например, вы научились производить дешевле. Или эксплуатационные расходы станут ниже. Или установка не требует найма специалистов. В общем, ваш продукт дешевле.

Типичный пример такого подхода - компания и продукты Xiaomi. Они могут производить достойные продукты дешевле - они забирают рынки.

По этому пути в свое время прошли японские производители: от электроники до машин, затем корейские производители. Надеюсь, наши тоже пройдут. Учитывая стоимость рабочей силы в регионе.

Почему это работает. По мере развития рынков, конкуренция стремится в сторону улучшения качества продуктов, что влияет на рост цены. Во-вторых, производители хотят больше денег и поэтому стремятся к правому краю шкалы.

Это освобождает место для новых продуктов в нижней части ценовой шкалы.

Совет: разберите привычные стандартные продукты в категории, примите на какую работу и в каких обстоятельствах нанимают продукты покупатели. Затем пересоберете продукт заново.

Или уберите все лишнее и оставьте одну основную функцию. Это вернет фокус на функционал. Да и покупателям будет проще понять, зачем ваш продукт.

Это сработает, только, если вы действительно можете быть лоукост-компанией, не теряя при этом в прибыльности.

Вы удивитесь, что большее количество успешных стартапов ресегментируют рынки именно так. Например, форматы dark kitchen. Или службы доставки, которые работают с оптовыми складами и могут предложить продукты дешевле.

Второй путь отжима рынков у конкурентов - это уход в нишу. Очень часто производители продают типовые продукты широким массам покупателей. Это выгодно и очень удобно. Для продавца. Покупатели же не всегда на 100% довольны продуктом. Если вы видите недовольство, слышите жалобы, наблюдаете треды, которые пока никто не использует, для вас появляется шанс дать покупателя новую версию продукта. Не настолько новую, чтобы попасть в категорию новый продукт на новом рынке. Но достаточно уникальную, что определенные покупатели сказали: «дорогой, где ты был?! Молодец, что пришел. Вот тебе наши деньги.»

Только убедитесь, что этих покупателей будет достаточно для получения стабильной прибыли.

Но где искать такие ниши? Как найти таких покупателей? (Хакинг воронок конкурентов)

В следующий раз поговорим о том, как именно об этом.

На сегодня суммируем: много конкурентов? Забираем их покупателей или за счет низкой цены, которая станет возможна благодаря инновациям и снижению расходов на производство/логистику/маркетинг.

Или мы системно ищем покупателей, которые открыто недовольны существующими продуктами и даем продукты только для них.

Сегодня продолжим разговор о поиске ниш для бизнеса на рынках с высокой конкуренцией.

Мне очень нравится аналогия МАРТИ НЬЮМЕЙЕРА о негативном пространстве. В дизайне этим термином обожают пустое, не заполненное пространство. Например, пустой фон или пространство между строками в тексте. Или пауза в мелодии. В общем, пробелы в общем полотне.

Говоря о рынках - это свободные ниши. Они ли не воспринимаются игроками как возможность или просто не видны на первый взгляд.

Есть 3 простых способа увидеть эти ниши:

1. Ищите новые возможности: во всякой угрозе скрывается потенциальная инновация. Это больше вопрос вашего воображения, чем реальности.

2. Второе, Изучите различные секторы рынка и найдите те, до которых еще не дошли инновации. Посмотрите на области, которые уже изменились благодаря инновациям, а затем найдите аналогичные или смежные, до которых перемены еще не добрались. Есть большая вероятность, что изменения в них — лишь вопрос времени. Примените инновации из одной сферы к продуктам в другой и, возможно, вы найдете нишу.

3. Третий способ найти свою нишу на конкурентных рынках состоит в том, чтобы Представить, как растущий тренд может повлиять на устоявшиеся нормы. Составьте список зарождающихся и доминирующих тенденций, а затем мысленно примените их к отраслям, компаниям и видам деятельности, которые не менялись долгое время. Как смартфоны поменяли доступность банкинга. Как привычка искать ответы в интернете поменяет наш подход к приобретению новых навыков и профессий.

Эти три простых, но действенных способа искать инновации на существующих или даже полностью застывших в развитии рынках, помогут вам завоевывать покупателей и строить успешный бизнес.

Секрет в том, чтобы посмотреть на то, что видят все, и увидеть то, что до вас не увидел никто.