Несет ли маркетолог ответственность за продажи?

Хороший вопрос.

В конце концов, главная цель маркетинга - не просто повысить узнаваемость или лояльность, а увеличить выручку и прибыль компании. А значит, маркетинговые активности должны иметь четкую связь с продажами.

маркетолог может заниматься продажами и нести за них ответственность, но это скорее исключение, чем правило. Вот почему:

Традиционное разделение:

• Маркетинг: фокусируется на привлечении ЛИДов (потенциальных клиентов), повышении узнаваемости бренда и формировании спроса.

• Продажи: работают с уже "теплыми" лидами, предоставляют более детальную информацию о продукте/услуге и закрывают сделки.

Когда маркетолог может заниматься продажами:

• Малый бизнес/стартапы: В небольших компаниях один человек может выполнять несколько функций, включая маркетинг и продажи.

• Account Based Marketing (ABM): В этой стратегии маркетинг и продажи тесно сотрудничают, фокусируясь на привлечении и работе с конкретными, ключевыми клиентами. Маркетолог в ABM может участвовать в презентациях и переговорах.

• Продажи с низким чеком: Если продукт/услуга недорогая и не требует длительного цикла продаж, маркетолог может брать на себя задачи по обработке заказов и ответам на базовые вопросы клиентов.

Важно:

• Навыки и компетенции: Успешный продавец должен обладать навыками ведения переговоров, работы с возражениями, закрытия сделок. Не все маркетологи обладают этими навыками.

• Фокус и эффективность: Совмещение двух напряженных направлений может привести к снижению эффективности в обоих.

Вывод:

Маркетолог может заниматься продажами, но это требует определенных навыков, подхода и организации работы. Важно взвесить все "за" и "против", прежде чем возлагать на одного специалиста ответственность за два направления.

1. Маркетинг формирует спрос. Задача маркетинга - не только привлечь потенциальных клиентов, но и подготовить их к покупке, сформировать потребность в продукте. Если маркетинг справляется с этой задачей, продажи происходят естественным образом.

2. Маркетинг влияет на весь цикл продаж. Маркетинговые активности сопровождают клиента на каждом этапе воронки продаж - от первого контакта до повторных покупок. Реклама, контент, акции, программы лояльности - все это работает на продажи на разных стадиях.

3. Маркетинг и продажи должны быть согласованы. Если цели, сообщения и тактики маркетинга и продаж не состыкованы, это может приводить к потере клиентов и упущенной выручке. Когда маркетолог принимает на себя часть ответственности за продажи, он начинает мыслить в одной парадигме с продавцами.

4. Маркетолог может улучшить процесс продаж. Отслеживая путь клиента и анализируя данные, маркетолог может находить точки роста и узкие места в процессе продаж. Он может предлагать варианты оптимизации - от изменения скрипта продаж до внедрения нового канала коммуникации с клиентами.

Конечно, это не значит, что маркетолог должен полностью подменять собой отдел продаж или нести единоличную ответственность за выручку. Его зона ответственности - создать все условия для того, чтобы продажи состоялись. А дальше в игру вступают продавцы с их навыками презентации, работы с возражениями, закрытия сделок.

Идеальный вариант - когда маркетинг и продажи работают в тесной связке, как единый организм. Они вместе отвечают за результат, делятся инсайтами, корректируют тактики на основе общей аналитики. В таком тандеме маркетолог будет глубже погружен в специфику продаж, а продавцы начнут мыслить более маркетингово.

Резюмируя, скажу так: современный маркетолог не может позволить себе игнорировать продажи. Он должен мыслить и действовать в категориях выручки, конверсии, среднего чека. Чем теснее маркетинг сотрудничает с продажами, тем выше общий результат. Поэтому, если вы маркетолог - смело берите на себя часть ответственности за продажи. Это сделает вашу работу более стратегической, выведет общение с коллегами на новый уровень и в конечном итоге принесет бизнесу больше денег.