Как начать карьеру маркетолога: первые шаги и ошибки

итак, вы пришли в новую компанию на должность маркетолога? С чего начать?

Что должен сделать хороший маркетолог в первую очередь? Кроме того, чтобы потребовать отдельный кабинет с большим окном и вторую по размеру зарплату в компании?

По моему опыту, начинающие маркетологи начинают с самого простого (по их мнению) - рекламы.

Они снимают новые ролики, делают каждый день reels, сливают тысячи на продажных инфлюнсеров или пытаются поменять упаковку. Логика понятна: нужно срочно повысить продажи. Ну или навести суету, которую можно выдать шефу за активную реализацию стратегии.

Иногда это срабатывает. Чаще нет.

В чем проблема? В отсутствии стратегии и системного подхода.

Слово стратегия может напрячь или даже напугать. И уж точно отбить охоту лезть глубоко в науку. Но на деле все гораздо проще.

Начните с ИМК. Это интегрированные маркетинговые коммуникации. Вы их знаете как 4P.

Концепция "4P" маркетинга была впервые представлена в 1960 году американским маркетологом Эдмундом Джеромом Маккарти.

Он, опираясь на концепцию «маркетинговый комплекс» Нила Бордена, свел длинный перечень элементов маркетинга к четырем элементам, а именно: продукт, цена, место и продвижение.

Согласно Маккарти, каждая маркетинговая стратегия должна быть основана на четырех ключевых элементах: продукте, цене, месте и продвижении. Эти четыре элемента взаимосвязаны и вместе составляют основу для маркетинговых стратегий, которые помогают бизнесам расти.

4P важен, потому что он помогает маркетологам разработать комплексную маркетинговую стратегию для продвижения продукта на рынке.

Каждый элемент 4P - продукт, цена, место и продвижение - взаимосвязан и влияет на успех продукта на рынке. Если все элементы будут хорошо продуманы и настроены, то это поможет увеличить популярность продукта и его продажи.

И если вы маркетолог в компании или стартапе, начните с продукта:

Элемент "Продукт" относится к самому продукту или услуге, которую бизнес предлагает своим клиентам. Чтобы разработать успешный продукт, сначала нужно понять, какие потребности наш продукт удовлетворяет у нашей целевой аудитории. Мы агитируем за методику JTBD.

Сложно? Давайте упростим: как изменится к лучшему жизнь покупателей с нашими продуктами?

У покупателя должен быть простой и понятный ответ на вопрос: раньше у меня было плохо/скучно/долго/дорого/неприятно. Теперь, благодаря вашим продуктам, все стало быстрее/лучше/веселее/дешевле/удобнее. Люди должны понимать или чувствовать, что их жизнь стала лучше. И за эту разницу они и будут платить.

Поймите, какие характеристики в продукте за это отвечают. И начните прокачивать именно их.

Например, за что мы любим Starbucks? Хороший кофе и атмосфера. В любой стране. В любое время. Мы точно понимаем, как наша жизнь станет лучше после визита в Starbucks. Нужно ли добавлять новые услуги/продукты в этой сети? Да, конечно. Какие? Те, что соответствуют ключевым ценностям продукта: хороший кофе и атмосфера. Чего мы точно не ждем от Starbucks? Доступных цен на кофе и запаха жаренной картошки.

Сфокусируйте свои предложения на одном, максимум на двух, преимуществах, которые имеют значение для ПОКУПАТЕЛЕЙ, а не вашего босса.

Проведите исследования, понаблюдайте за покупателями, поговорите с ними. Узнайте, за что они любят ваши продукты. Сделать лучше ваши предложения - первая цель маркетолога.

Не забудьте, что упаковка тоже часть продукта. Обратите внимание на заметность и уникальность. Вы не должны сливаться с конкурентами.

Могу посоветовать сначала не пытаться улучшить продукт, добавляя в него новые характеристики. Попробуйте сначала разобрать продукт и убрать лишнее, что не формирует ценности, но влияет на цену.

А цена - второй инструмент комплекса маркетинга. Задача маркетолога на этом этапе понять, насколько цена конкурентоспособна, можно ли ее повысить без падения продаж или снизить без ухода в убытки.

Некоторые нерадивые маркетологи сразу предлагают снизить цену, чтобы повысить объем продаж.

Тут нужно быть весьма осмотрительным: есть на рынке достаточно покупателей и какие покупатели к вам придут.

Маленькие рынки обычно не дают достаточного прироста в продажах. А еще низкие цены приведут не самых лояльных любителей скидок, чья лояльность вызывает большие сомнения.

Если низкие цены помогут вам привести на рынок новых покупателей и вы способны извлекать прибыль даже при таких ценах, вы можете серьезно рассмотреть этот вариант.

В целом отмечу, что манипуляции с ценой почти не формируют ценность.

А маркетолога обычно берут именно для создания дополнительной ценности.

Поэтому мы переходим к двум самым простым способам создания ценности в арсенале маркетолога: Place и Promo.

Элемент "Место" это о том, насколько покупателям просто получить доступ к вашим продуктам.

Выбор правильных каналов распространения критически важен, поскольку это может повлиять на охват продукта или услуги. Выбирайте каналы, удобные для ваших покупателей. Не видеться сказку 18 века: если у вас есть лучший товар, покупатели сами придут. Конкуренция и потребительская лень быстро сотрут ваши пропадали в ноль.

Не экономьте на полке или локации. Если ваши покупатели чаще покупают в ЦУМЕ, ГУМЕ, ИКЕА, Молле или Mall the Emirates - ищите возможность.

Посмотрите на маркетплейсы и инструменты D2C. Сегодня у вас есть варианты, благодаря интернету, выстраивания прямого взаимодействия. Имейте ввиду, что это не отменяет главного принципа: покупателям должно быть удобно. Им, не вам.

Последний инструмент маркетинг микса - промо. Потребители не покупают незнакомые продукты. Если покупатели не знают о ваших предложениях, как они могут выбрать вас? А еще им нужно сравнить выгоды и можем привлечь их внимание к нашим преимуществам. Представить потенциальным покупателям наши продукты можно через инструмент PROMO.

Мы часто об этом говорим. В описании есть ссылки на эти видео. Посмотрите потом, а сейчас быстрый читшит:

1/ Прокачайте собственные медиа-каналы. Сайт, соц. странички должны стать местом притяжения покупателей. Дайте людям информацию, которая им полезна и интересна, и они придут к вам. Не превращайте сайт и ленты социальных медиа в доску объявлений или рекламный блок. Производите контент, который сделает жизнь покупателей проще и интереснее. Производя контент, вы также позиционируете себя как эксперта в отрасли и «помечаете территорию».

Правило 80 на 20. 80% контента для потребителей и 20% sales focused.

Да и не забудьте провести ревизию сайта: нравится ли он Гуглу? Гугл не должен ругаться на структуру, скорость сайта. И должен показывать вас в поисковой выдаче для ключевых запросов, связанных с вашими продуктами.

Если для вас это звучит сложно, не расстраивайтесь. Наймите профессионалов в SEO, чтобы они настроили сайт. Пока они будут это делать, вы будете внимательно следить и задавать множество вопросов. Зачем? Чтобы научиться делать SEO самостоятельно.

2/ Собирайте социальные доказательства. Есть довольные клиенты? Просите их оставить отзывы. Создайте систему сбора отзывов внутри компании, на ваших собственных медиа.

Отзывы создают социальные доказательства для ваших предложений. Это сарафанное радио на стероидах.

Собранные отзывы разместите на самых видных местах: на сайте, в социальных сетях, на стене в магазине, в рамке на столе генерального директора.

3/ Признайте важность охвата при проведении рекламных кампаний. Воронки продаж никто не отменял. Почему они воронки? Широкое устье и узкое горлышко. Чем больше потребителей попадут в устье воронки, тем больше конверсии вы получите на выходе.

Разумный таргетинг приветствуется.

Если вы только начинаете работу в качестве маркетолога, могу посоветовать для быстрого увеличения продаж обратить внимание на существующую базу покупателей. Можно ли увеличить их потребление и/или активировать спящих и ушедших клиентов?

Если отток клиентов высокий, обратите внимание на коммуникации: совпадают ли ожидания, которые вы формируете, с реальным пользовательским опытом? Все компоненты предложения одинаково хороши? Например, отдел продаж приводит клиента, а техническая служба не отвечает быстро на запросы.

Иногда все гораздо проще: вы выпали из поля зрения клиентов, и они вернулись к прежним привычкам, или на ваше место пришли конкуренты. Используйте базу клиентов для проведения кампаний по возвращению.

Итак, вы пришли в новую компанию на должность маркетолога? С чего начать?

С комплекса маркетинга. 4P.

Проведите анализ всех компонентов маркетинг-микса в такой последовательности:

• [ ] Продукт

• [ ] Цена

• [ ] Дистрибуция

• [ ] Промо

И изменения нужно вносить в этой последовательности. Такой системный подход займет время, но поможет получить реальные и устойчивые результаты. А любой устойчивый успех бизнеса - залог вашей успешной карьеры.

Кстати, наш канал создан для того, чтобы помочь вам, маркетологам/стартаперам/предпринимателям, строить успешные карьеры/продукты/бизнесы. Если хотите узнать больше об успешных стратегиях, тактиках и инструментах маркетинга - подпишитесь.

Если есть вопросы - пиши в комментах, мы обязательно ответим.